Atrair pacientes particulares e sair do convênio

Agenda cheia sem convênio: como Ariella vendeu 263 mil em um mês virando particular?

O que mudou na agenda de Ariella?

A agenda dela já estava cheia antes. Esse é o detalhe que passa despercebido quando alguém conta a história de "saiu de 40 mil para 263 mil vendidos em um mês". Não foi um consultório vazio que encheu do nada. Foi um consultório cheio de paciente errado que trocou de perfil.

Convênio odontológico paga, em consultas, até 10% do valor do particular, segundo o Dental Office. Isso significa que uma agenda de oito horários por dia, toda ocupada por paciente de convênio, pode faturar menos que uma agenda de três horários por dia com paciente particular. Ariella não aumentou o número de cadeiras nem o número de horas trabalhadas. Ela trocou quem senta na cadeira.

Por que sair do convênio não significa perder agenda?

Porque o convênio nunca foi o que enchia a agenda. Era o anúncio errado, a indicação errada, o posicionamento errado, atraindo o paciente errado. Quando a clínica para de aceitar convênio novo, o que muda primeiro não é o volume de contato, é o filtro. Alguém que procura tratamento ortodôntico particular já chega decidido a investir, não chega para negociar tabela de convênio.

Isso conversa direto com o que a Smile vê nos leads: das 383 pessoas que chegaram nos últimos 90 dias, 54 tinham objeção ligada a convênio. É a maior objeção depois de "poucos pacientes" e "não fecha". O dentista teme que, ao sair do convênio, a cadeira fique vazia. Na prática, o que acontece é descrito em o que muda na agenda quando o dentista para de aceitar convênio novo: a agenda emagrece em quantidade e engorda em ticket.

Como o método i95D explica esse tipo de virada?

O i95D trata a agenda como uma régua: contatos, avaliações marcadas, comparecimentos, fechamentos. Ariella não precisou de mais contatos para vender mais. Ela precisou de contatos que gerassem avaliação de tratamento ortodôntico completo, não de manutenção paga por tabela de convênio. Com o mesmo volume de agenda, o ticket médio de cada fechamento subiu, e o resultado final saltou.

A diferença entre "vendido" e "caixa" também importa. Tratamento ortodôntico costuma ser parcelado, então o valor vendido no mês não entra inteiro no caixa do mesmo mês. Isso está detalhado em ortodontia: como vender mais de 100 mil em um mês sem depender de convênio.

O que isso ensina para quem tem medo de sair do convênio?

Ensina que o medo é sobre volume, e o resultado é sobre mix. Ninguém precisa esvaziar a sala de espera para faturar mais. Precisa entender qual paciente, quando fecha, sustenta o consultório, e qual só ocupa cadeira. A busca por "agenda cheia" soma 3.614 pesquisas por mês no YouTube, segundo dados internos de análise de busca da Smile, e boa parte de quem procura esse termo já tem agenda cheia. O problema não é preencher horário. É preencher com o paciente certo.

Para quem está começando essa transição, o caminho passa por entender a própria régua antes de cortar convênio de vez, como mostra dá para tirar a clínica do convênio sem perder a agenda no meio do caminho.

Depois da virada, o que sustenta o resultado?

Sustenta a régua sendo medida todo mês. Um mês de recorde não vira rotina sozinho. Ariella, e os outros alunos que passam por essa virada, seguem acompanhando contato, avaliação marcada, comparecimento e fechamento com a mesma disciplina que usaram para sair da estagnação. É isso que separa um mês bom de um patamar novo.

Se o seu consultório já saiu do convênio, ou está nesse processo, o próximo passo não é comemorar o mês, é manter a régua. Conversa com quem já fez essa virada para entender o que medir toda semana e não deixar o resultado depender de sorte.

Perguntas rápidas

Continue lendo

• Atrair mais pacientes particulares: o que muda na agenda quando o dentista para de aceitar convênio novo?
• Marketing para dentistas: dá para tirar a clínica do convênio sem perder a agenda no meio do caminho?
• Marketing dental: dá para atrair paciente particular sem brigar de preço com quem aceita convênio na mesma cidade?

Conteúdo informativo sobre gestão de consultório. Não substitui avaliação profissional nem promete resultado.