Fechar o orçamento na avaliação
Por que meu consultório não fecha mais pacientes?
O problema é o preço?
Quase nunca. Entre os leads da Smile, "caro" aparece como objeção em só 11 casos, de 383. É a última coisa que trava um fechamento, não a primeira. O que aparece na frente é outra coisa: "poucos pacientes" é a dor de 287 pessoas, e "fatura menos de 20 mil" é a realidade de 250 delas. O dentista sente que fecha mal porque o funil que chega até o fechamento já nasce raso.
Pensa na segunda de manhã. A secretária confirma três avaliações para a semana. Duas comparecem. Uma fecha. O dentista olha esse número e pensa "preciso baixar o preço" ou "preciso de um curso novo". Mas o problema pode estar duas etapas antes: quantos contatos geraram essas três avaliações? Se foram só cinco contatos, a conta nunca ia fechar, não importa o quanto o tratamento seja bom.
O funil está com furo em qual etapa?
O Método i95D divide o consultório em quatro etapas: contatos, avaliações marcadas, comparecimentos, fechamentos. Cada etapa tem uma taxa esperada, e ela muda conforme o porte da cidade.
| Porte da cidade | Comparecimento esperado | Fechamento esperado |
| Pequena | 50% | 30% |
| Média | 40% | 40% |
| Capital | 30% | 50% |
Repara que quem está em capital fecha mais (50%) mas comparece menos (30%). Quem está em cidade pequena comparece mais (50%) mas fecha menos (30%). São dinâmicas diferentes, e comparar seu consultório com o funil de outra cidade é comparar coisa errada. O dentista de cidade pequena que acha que fecha pouco porque "o povo aqui não tem dinheiro" pode só estar com o comparecimento baixo, não o fechamento.
Quem decide sozinho trava o fechamento?
Sim, com frequência. Entre as objeções levantadas pelos leads da Smile, "sócio ou esposa decide" aparece em 25 casos e "sozinho, sem equipe" em 41. Isso muda o roteiro da consulta. Se quem senta na cadeira não é quem assina o orçamento, o fechamento não acontece na hora, vira "vou conversar em casa" e o consultório perde o rastro desse paciente se não tiver uma régua de acompanhamento depois da avaliação.
Isso conecta direto com outra pergunta que todo dentista que cresce vai fazer: quantos pacientes preciso atender por dia para o consultório dar lucro. Porque não adianta encher a agenda de avaliação se metade trava em "vou pensar" e nunca mais volta.
O convênio está puxando o resultado para baixo?
Pode estar. Convênio odontológico paga, em consultas, até 10% do valor do particular (Dental Office). Entre os leads da Smile, "convênio" é a objeção mais citada, 54 casos. Um consultório que mistura agenda de convênio com agenda particular sem separar os funis mistura também as taxas de fechamento. O paciente de convênio fecha por padrão de rede, não por confiança na avaliação. Contar os dois juntos distorce a leitura do problema real.
O que muda quando o dentista mede cada etapa?
Muda o diagnóstico. Ariella, aluna de ortodontia, saiu de 40 mil e vendeu 263 mil em um mês, com 117 mil de caixa, segundo ela mesma em vídeo. Edivaldo, 22 anos de clínica na Grande Vitória, foi de 30 mil para 300 mil em um ano e quatro meses. Nenhum dos dois relata ter mudado o preço da tabela. O que muda, segundo eles, é saber onde o funil furava.
Sem medir contato, avaliação, comparecimento e fechamento separadamente, o dentista trata sintoma. Baixa preço quando o furo é comparecimento. Troca de especialidade quando o furo é que ninguém está entrando em contato. A régua do i95D existe para isso: com a cidade, o ticket médio e a meta de faturamento, dá para calcular quantos contatos o mês pede e comparar com o que está de fato entrando.
O que fazer essa semana
Antes de mexer em preço ou script de vendas, o dentista precisa saber em qual das quatro etapas do funil o consultório está perdendo mais gente. Isso também conecta com outra decisão que costuma vir logo depois de destravar o fechamento, a de quando faturar o suficiente para abrir uma segunda cadeira, porque não faz sentido crescer estrutura em cima de um funil que ainda vaza.
Se você já sabe que o consultório fatura, mas sente que fecha menos do que devia, o próximo passo é medir o funil, não mudar o preço. Marca uma conversa de diagnóstico com a Smile e veja em qual etapa está o furo do seu consultório.
Perguntas rápidas
Baixar o preço aumenta o fechamento?
Raramente. Entre os leads da Smile, preço aparece como objeção em só 11 de 383 casos. O furo costuma estar antes, em contato ou comparecimento.
Convênio conta na mesma taxa de fechamento do particular?
Não deveria. Convênio paga até 10% do valor particular por consulta e segue lógica de rede, não de confiança na avaliação. Misturar os dois distorce o diagnóstico.
Por que cidade pequena fecha menos que capital, segundo o i95D?
Porque cidade pequena tem comparecimento esperado maior (50%) e fechamento esperado menor (30%); capital inverte essa lógica, com 30% de comparecimento e 50% de fechamento.
Quem decide junto com o cônjuge ou sócio atrapalha o fechamento?
Pode travar o fechamento na hora. Entre as objeções dos leads da Smile, isso aparece em 25 casos, o que exige uma régua de acompanhamento após a avaliação.
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Quer ver esse número na sua clínica?
Uma conversa de diagnóstico de 30 minutos com o time da Smile mostra onde a sua clínica perde paciente.
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