Gestão do consultório com número (o método i95D)

Gestão para dentistas: o que muda na minha meta se eu abrir mão do convênio este mês?

Por que o convênio esconde o tamanho real da sua meta?

Convênio paga por procedimento, particular paga por tratamento. É por isso que uma clínica atende trinta pacientes de convênio e fatura menos do que outra atende doze particulares. Segundo o Dental Office, o convênio odontológico paga, em consultas, até 10% do valor particular. Se o dentista continua olhando só para o número de atendimentos, ele acha que está indo bem. Mas a meta de faturamento não é feita de atendimentos, é feita de reais. E reais dependem do ticket.

Isso é a objeção número 1 dos leads que chegam até a Smile: convênio aparece em 54 das principais objeções levantadas nos últimos 90 dias, à frente de sócio decidindo, cidade pequena ou começando do zero. O dentista sabe que quer sair, mas não sabe traduzir isso em número de mês.

O que muda na conta quando o ticket sobe?

O método i95D trabalha com uma régua simples: contatos → avaliações marcadas → comparecimentos → fechamentos. Cada etapa tem uma taxa esperada, e essa taxa muda com o porte da cidade. O que muda quando você troca convênio por particular não é a régua, é o ticket que entra na conta final.

Pega um exemplo. Clínica numa cidade média, meta de 60 mil no mês.

Com convênio, o ticket baixo obriga a clínica a rodar um volume de contatos que a agenda física não aguenta. Com particular, a mesma meta pede menos pessoas passando pela cadeira, e sobra tempo para atender com qualidade e fechar tratamento completo, não só o procedimento avulso.

Isso não significa que trocar de ticket resolve sozinho. Se o dentista não sabe apresentar o caso completo, o paciente particular também soma e desiste. Tem outro texto aqui no diário que trata disso, o que fazer quando o paciente particular acha caro e some depois do orçamento.

Como a calculadora do i95D traduz isso em meta de contatos?

Você entra com três dados: cidade, ticket médio e meta de faturamento do mês. A calculadora aplica a taxa de comparecimento esperada para o porte da sua cidade (50% em cidade pequena, 40% em média, 30% em capital) e a taxa de fechamento esperada (30%, 40% e 50%, na mesma ordem, de pequena para capital) e devolve um número: quantos contatos você precisa gerar este mês para bater a meta com aquele ticket.

O ponto central é que essa conta muda todo mês em que o ticket muda. Se você mantém metade da agenda em convênio e metade em particular, a calculadora pede que você rode os dois cenários separados, porque misturar ticket médio geral distorce o número de contatos necessário. Foi assim que um aluno de implantes numa cidade de 10 mil habitantes conseguiu enxergar quantos contatos precisava sem depender de convênio nenhum, como conta o caso de Lucas, que saiu de zero para 95 mil.

Dá para sair do convênio de uma vez ou é melhor ir aos poucos?

Depende da agenda que você tem hoje. Se a clínica vive de convênio, cortar de uma vez esvazia a cadeira antes que o particular chegue no volume necessário. O caminho mais seguro é rodar a calculadora com dois cenários, o atual com convênio e o de destino sem convênio, e usar a diferença de contatos necessários como o ritmo da transição. Enquanto o funil particular ainda não sustenta a meta sozinho, você mantém uma fatia do convênio. Isso já foi tratado com mais detalhe neste texto sobre tirar a clínica do convênio sem esvaziar a agenda.

O que muda na prática, este mês?

Muda a pergunta que você faz na segunda de manhã. Não é mais "quantos pacientes eu tenho hoje", é "quantos contatos eu preciso gerar essa semana para o ticket que eu escolhi cobrar". A secretária que confirma a avaliação também precisa saber qual ticket está sendo vendido, porque isso muda o discurso na ligação. Se o número de contatos necessário parecer alto demais para o seu ticket atual, o problema não é o convênio, é o ticket estar baixo demais para o porte da sua clínica.

Se você quer ver o seu número exato, com sua cidade e seu ticket, dá para medir o funil com a calculadora do i95D e comparar os dois cenários lado a lado antes de decidir o ritmo do corte.

Perguntas rápidas

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