Atrair pacientes particulares e sair do convênio

Marketing dental: dá para sair do convênio sem perder metade dos pacientes no caminho?

Por que o medo de sair do convênio trava tanta clínica?

Você olha a agenda de segunda de manhã e ali estão eles: os pacientes do convênio, previsíveis, chegando toda semana. Tirar isso da conta parece tirar o piso debaixo do consultório. Não é coincidência que convênio seja a maior objeção entre os leads da Smile: 54 das 383 pessoas que chegaram nos últimos 90 dias disseram alguma versão de "mas eu tenho convênio, não posso simplesmente sair". É a segunda objeção mais citada, atrás só de "estou sozinho, sem equipe" em volume próximo.

O problema não é o convênio em si. É tratar ele como base fixa em vez de ponte. Convênio odontológico paga, em média, até 10% do valor de uma consulta particular, segundo o Dental Office. Isso significa que cada paciente particular que você fecha substitui, em faturamento, cerca de dez pacientes de convênio. A conta não é "perder pacientes", é "trocar volume por valor".

Sair de uma vez ou sair aos poucos, qual funciona?

Sair aos poucos funciona melhor porque a agenda não pode ficar vazia enquanto o particular ainda não enche. A lógica do método i95D ajuda aqui: você sabe quantos contatos, quantas avaliações e quantos fechamentos particulares precisa gerar por mês antes de cortar qualquer convênio. Sem essa régua, sair do convênio é um salto no escuro, com a régua, é uma substituição calculada.

Edivaldo, de 22 anos de clínica na Grande Vitória, não fechou o convênio da noite para o dia. Ele foi trocando o mix devagar, com o particular crescendo mês a mês, até que o convênio deixou de ser necessidade e virou opção. O resultado, dito por ele: saiu de 30 mil para 300 mil por mês em 16 meses. Não é o convênio que sustentava aquele faturamento parado em 30 mil, era a ausência de um funil de particular rodando ao lado.

O que muda de verdade quando o particular entra na agenda?

O que muda é o ticket médio, não necessariamente o número de cadeiras ocupadas. Uma clínica geral que vivia de convênio pode ter a mesma quantidade de horas na cadeira e faturar dez vezes mais, como aconteceu no caso registrado em de mil reais para 200 mil por mês, sem convênio. O paciente particular não ocupa mais tempo, ele paga o valor real do procedimento.

Isso exige duas coisas que o convênio nunca exigiu: um funil de contatos que chega pedindo avaliação particular, e uma secretária que sabe filtrar quem liga perguntando "vocês aceitam meu plano" sem espantar quem, na verdade, só queria saber o preço. Sobre esse segundo ponto, vale entender o que a secretária precisa perguntar na confirmação para não perder o paciente, porque muita transição de convênio para particular falha não no anúncio, mas no telefone.

Quanto tempo leva essa transição na prática?

Não existe um número fixo, porque cidade pequena, média e capital têm taxas de comparecimento e fechamento diferentes dentro do método i95D. O que existe é um padrão: quem começa a gerar contatos particulares constantes, mesmo mantendo parte do convênio por alguns meses, vê o mix virar sem sentir a queda. Quem corta primeiro e só depois pensa em atrair particular sente a queda inteira, de uma vez, no caixa do mês seguinte.

A pergunta certa não é "quando corto o convênio", é "quantos contatos particulares minha cidade precisa gerar por mês para que o convênio deixe de fazer diferença no fechamento do caixa". Essa conta você faz antes de tomar qualquer decisão sobre desligar contrato de convênio, não depois.

Se você quer entender exatamente quantos contatos sua cidade e seu ticket exigem antes de começar essa transição, marca uma conversa de diagnóstico com a Smile.

Perguntas rápidas

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