Atrair pacientes particulares e sair do convênio
Marketing dental: dá para atrair paciente particular sendo o único dentista da especialidade na cidade?
Por que ser o único da especialidade parece uma objeção e não é?
A objeção aparece 16 vezes entre 383 leads da Smile nos últimos 90 dias, atrás de convênio (54) e sozinho sem equipe (41). É pequena em número, mas pesa na cabeça de quem carrega. O raciocínio do dentista é: "se não tem ninguém para comparar, o paciente não sabe se meu preço é justo." Só que funciona ao contrário. Sem concorrente direto na especialidade, o paciente não tem para onde ir se decidir que precisa do tratamento na própria cidade. Ele vai para a capital, ou fica com você.
O que muda no anúncio quando não há concorrente direto?
Muda o texto e a régua. Segundo o i95D, cada contato passa por avaliação marcada, comparecimento e fechamento, e os índices variam por tamanho de cidade: numa cidade pequena a taxa de comparecimento esperada é 50% e a de fechamento é 30%, mais alta que em capital. Isso porque em cidade pequena o boca a boca já filtra parte da desconfiança antes do paciente chegar. O anúncio, então, não precisa vender preço. Precisa explicar o que o problema, sem tratamento, vira daqui a um ano. É diagnóstico antes de ser oferta.
O caso de Daniel Gaspar em Juruá muda alguma coisa na prática?
Daniel atua com implantes em Juruá, cidade de 10 mil habitantes no Acre. Segundo o próprio Daniel, em vídeo, fez 100 mil reais no primeiro mês de mentoria e bateu recorde de 198 mil com uma cadeira só. Ele não competia com outro implantodontista na cidade. O trabalho foi outro: atrair paciente particular numa cidade pequena sem depender de concorrência para se posicionar, e sim de clareza sobre o que ele resolve que ninguém mais ali resolve.
Isso vale para qualquer especialidade ou só para implantes?
Vale para qualquer especialidade cuja necessidade já exista na cidade, mas sem oferta local. Numa cidade pequena, quem precisa de ortodontia, endodontia ou prótese sobre implante geralmente já viaja para resolver. O anúncio, nesse caso, compete com a viagem, não com outro dentista. É diferente do que acontece numa capital, onde há saturação de oferta na mesma especialidade, tema tratado em virar referência particular numa capital onde todo mundo aceita convênio.
O que fazer se a agenda ainda está vazia mesmo sendo o único?
Ser o único não enche agenda sozinho. Falta o funil: contato, avaliação marcada, comparecimento, fechamento. Sem medir isso, a exclusividade fica invisível para quem procura no Google ou no Instagram. É aí que entra a conversa de diagnóstico, para entender em qual etapa do i95D o consultório está travando antes de gastar mais em anúncio.
Perguntas rápidas
Ser o único da especialidade na cidade é sempre vantagem?
É vantagem quando a necessidade já existe na cidade e o paciente hoje viaja para resolver. Se a necessidade não existe ali, o anúncio precisa primeiro criar consciência do problema.
A taxa de fechamento muda por ser o único da especialidade?
O que muda oficialmente é por tamanho de cidade, não por exclusividade de especialidade. Em cidade pequena a taxa de fechamento esperada é 30%, segundo o método i95D.
Preciso anunciar mesmo sendo o único da especialidade?
Sim, porque exclusividade não gera contato por conta própria. O anúncio ainda precisa levar o paciente a marcar avaliação e comparecer.
Daniel Gaspar tinha concorrente direto em Juruá?
Segundo o relato dele, não havia concorrência direta na especialidade de implantes na cidade, e isso fez parte do contexto do resultado, junto com o trabalho de estruturação da agenda.
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Quer ver esse número na sua clínica?
Uma conversa de diagnóstico de 30 minutos com o time da Smile mostra onde a sua clínica perde paciente.
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