Atrair pacientes particulares e sair do convênio · artigo pilar

Marketing dental: dá para atrair paciente particular numa cidade pequena de 10 mil habitantes?

Cidade pequena limita mesmo o paciente particular?

Limita o volume de gente, não limita o faturamento. Numa cidade de 10 mil habitantes o número absoluto de pessoas é menor, mas a taxa de comparecimento esperada é de 50%, contra 40% em cidade média e 30% em capital, segundo o método i95D. Menos gente na rua, mas cada avaliação marcada tem chance maior de virar paciente sentado na cadeira. Quem mora numa cidade pequena costuma achar que precisa de "mais gente" para faturar mais. Precisa de régua, não de multidão.

É a objeção que mais aparece quando o assunto é interior: "minha cidade é pequena, aqui não tem público para particular". Entre os leads da Smile nos últimos 90 dias, 12 citaram cidade pequena como travamento antes de decidir investir em marketing. É pouco perto de outras objeções, como convênio (54) ou "estou sozinho, sem equipe" (41), mas é a que mais paralisa quem já sabe o número da própria cidade de cor.

Como Daniel Gaspar faturou 100 mil numa cidade de 10 mil habitantes?

Daniel Gaspar é dentista de implantes em Juruá, cidade de 10 mil habitantes. No primeiro mês de mentoria faturou 100 mil reais. Depois bateu recorde de 198 mil, com uma cadeira só. Ele não mudou de cidade, não abriu filial, não contratou consultório maior. Mudou a régua: quantos contatos precisava gerar, quantas avaliações marcar, quanto de comparecimento esperar e quanto fechar em cima disso.

O caso dele aparece junto de outros alunos que também romperam teto sem sair do lugar onde estão: Lucas foi de zero a 95 mil trabalhando implantes sem depender de convênio, e Edivaldo, com 22 anos de clínica na Grande Vitória, saiu de 30 mil para 300 mil em 16 meses. Cidade grande ou pequena, a régua é a mesma: contatos, avaliações, comparecimentos, fechamentos.

O que muda de verdade entre cidade pequena e capital?

Muda o volume de contatos necessários e o custo por contato, não a régua. Em cidade pequena o público é finito e mais conectado entre si: todo mundo conhece todo mundo, o boca a boca roda rápido, e isso ajuda o comparecimento a ficar mais alto. Em capital, o público é maior, mas mais disperso, mais distraído, e por isso o comparecimento esperado cai para 30%.

Repare que em cidade pequena o comparecimento é maior, mas o fechamento esperado é menor. Isso significa que mais gente aparece na cadeira, mas o dentista precisa trabalhar melhor a conversa de fechamento, porque o público tem menos referência de preço particular e mais hábito de convênio. É o inverso da capital, onde menos gente aparece, mas quem aparece fecha com mais facilidade, porque já vem mais informado e mais decidido.

Esse cálculo de quantos contatos a cidade pede por mês está detalhado em como calcular quantos contatos sua cidade precisa gerar. Sem esse número, o dentista de cidade pequena chuta o quanto precisa investir e desiste cedo, achando que "aqui não funciona".

Por que o dentista de cidade pequena acha que marketing não funciona para ele?

Porque ele mede errado. Ele compara o próprio Instagram com o de uma clínica de capital, com milhares de seguidores, e conclui que "lá funciona porque é cidade grande". Mas o funil que importa não é seguidor, é comparecimento e fechamento. A busca por "marketing dental" cresceu 164% no Brasil, segundo o YouTube Brasil, sinal de que esse dentista está procurando resposta, não desistindo de verdade.

O erro comum é achar que cidade pequena precisa de menos estrutura. É o contrário: numa cidade pequena, cada avaliação perdida pesa mais, porque o total de contatos possíveis por mês é menor. Se a agenda tem espaço para 20 avaliações e a taxa de comparecimento cai de 50% para 30% por falta de confirmação bem feita, são 4 pacientes a menos sentando na cadeira todo mês. Isso está detalhado em o que a secretária precisa perguntar na confirmação.

Convênio ainda é obrigatório em cidade pequena?

Não é obrigatório, mas é o caminho mais confortável, e por isso o mais escolhido. Convênio odontológico paga, em consultas, até 10% do valor particular, segundo o Dental Office. Numa cidade de 10 mil habitantes, onde o boca a boca é rápido e a confiança se constrói mais fácil, é possível construir reputação de particular sem depender só de convênio, como mostra o caso de quem saiu do convênio começando em cidade pequena.

O medo de "cidade pequena não sustenta particular" costuma vir de quem nunca rodou a régua completa: contatos, avaliações, comparecimentos, fechamentos. Quando o dentista roda esse funil com disciplina, mesmo com público limitado, o resultado aparece, como no caso de Daniel Gaspar.

Cidade pequena precisa investir menos em marketing?

Precisa investir de forma mais certeira, não necessariamente menos. O custo por contato varia de cidade para cidade e de especialidade para especialidade, como mostra por que o custo por contato varia tanto de cidade para cidade. Em cidade pequena, com público finito, cada real investido precisa ser bem direcionado, porque não dá para "queimar" contato com quem já foi impactado sem gerar avaliação marcada.

O dentista que entende essa lógica para de comparar sua cidade com a capital do vizinho e passa a olhar para o próprio número: quantos contatos a régua da sua cidade pede, quantas avaliações isso deve virar, e quanto fechamento é razoável esperar dali. É esse número que decide se o mês fecha bem, não o tamanho da cidade no mapa.

Se você fatura numa cidade pequena e não sabe qual é a sua régua, essa é a conversa que muda o mês. Marca uma conversa de diagnóstico com a Smile e descobre quantos contatos a sua cidade pede para bater a meta que você quer.

Perguntas rápidas

Continue lendo

• Gestão para dentistas: o que é o método i95D e como ele calcula minha meta?
• De zero para 95 mil: como um dentista de implantes montou a agenda sem depender de convênio?
• De 40 mil para 263 mil vendidos em um mês: como uma ortodontista fez isso sem virar refém do convênio?

Conteúdo informativo sobre gestão de consultório. Não substitui avaliação profissional nem promete resultado.