Gestão do consultório com número (o método i95D) · artigo pilar

Gestão para dentistas: o método i95D funciona pra qualquer porte de cidade?

Por que o mesmo método usa números diferentes para cada porte de cidade?

Porque o comportamento do paciente muda com o tamanho da cidade, mas a lógica de funil não muda. O i95D segue sempre a mesma régua, contatos que viram avaliações marcadas, que viram comparecimentos, que viram fechamentos. O que muda é a porcentagem esperada em cada etapa, porque numa cidade de 10 mil habitantes o paciente confirma a consulta porque conhece alguém que te indicou, e numa capital o paciente marca três avaliações no mesmo dia e vai na que for mais conveniente naquela semana.

Repara que a soma das duas pontas tende a se equilibrar. Cidade pequena comparece mais, mas fecha menos, porque o paciente que vai na avaliação muitas vezes está só checando, sem o hábito de tratar particular, sem referência de preço. Capital é o oposto: quem agenda avaliação em capital já filtrou a ideia antes de sair de casa, então vai menos gente na cadeira, mas quem vai, fecha mais. Isso já aparece em Gestão de consultório odontológico: o que é a taxa de comparecimento e por que ela muda com o tamanho da cidade?.

O que acontece se eu usar o número errado de porte na minha conta?

Você erra a meta de contatos e passa o mês achando que o problema é o anúncio, quando o problema é a expectativa. Se você está numa cidade pequena e usa o parâmetro de capital, de 30% de comparecimento, você vai programar menos avaliações do que precisa, porque na sua realidade 50% de quem agenda realmente aparece. O resultado prático é agenda vazia nos dias que você achou que estariam ocupados. O inverso também dói: um dentista de capital que usa o parâmetro de cidade pequena vai superestimar quantos pacientes vão aparecer, vai achar que o funil está quebrado quando na verdade está dentro do esperado para o porte dele.

Por que cidade pequena fecha menos mesmo com mais gente na cadeira?

Porque em cidade pequena todo mundo se conhece, e isso tem dois lados: por um lado facilita a indicação, por outro lado cria resistência a preço particular, porque o paciente compara com o que o vizinho pagou no convênio. É o que Daniel Gaspar enfrentou em Juruá, cidade de 10 mil habitantes, antes de bater recorde de 198 mil faturados com uma única cadeira. O comparecimento dele foi alto, dentro da faixa de 50% esperada para cidade pequena, mas o trabalho de fechamento exigiu construir confiança diferente, porque o paciente de cidade pequena decide devagar. Esse caso está detalhado em Como uma clínica de implantes bateu recorde de 198 mil com uma cadeira numa cidade de 10 mil habitantes?.

Por que capital fecha mais mesmo com comparecimento mais baixo?

Porque quem agenda avaliação numa capital já passou por um filtro maior antes. Em cidade grande o paciente tem mais opção de dentista, mais anúncio concorrendo, mais gente oferecendo convênio na esquina, então quem chega até a cadeira já descartou as alternativas mais fracas. É um público mais qualificado, mesmo que menor em número. Por isso o i95D espera só 30% de comparecimento em capital, mas 50% de fechamento, taxa mais alta do que qualquer outro porte.

A calculadora muda a conta dependendo da cidade que eu informo?

Sim, é exatamente para isso que ela pede o porte da cidade antes de qualquer outra coisa. Você informa cidade, ticket médio e meta de faturamento, e a calculadora aplica a taxa de comparecimento e fechamento daquele porte específico para devolver quantos contatos o mês pede. Uma clínica de capital com meta de 100 mil vai precisar de um volume de contatos diferente de uma clínica de cidade pequena com a mesma meta, porque as taxas intermediárias do funil não são as mesmas. Esse mecanismo está explicado em Gestão para dentistas: como a calculadora do i95D descobre quantos contatos minha cidade precisa?.

Dois consultórios do mesmo porte de cidade podem ter números diferentes?

Podem, e isso não invalida a taxa esperada, porque ela é uma referência, não uma garantia. Um consultório pode comparecer acima da média do porte porque a secretária liga confirmando dois dias antes e no dia da consulta, enquanto outro consultório do mesmo porte deixa a confirmação por mensagem automática e perde paciente no caminho. A taxa esperada serve para você saber se está dentro do razoável ou se tem algo quebrado na sua operação, não para você copiar o número sem olhar o que está acontecendo na sua agenda. Esse comparativo está em Agenda cheia: por que dois consultórios do mesmo porte de cidade têm taxas de comparecimento diferentes?.

Isso significa que cidade pequena cresce menos que capital?

Não significa isso. Edivaldo está na Grande Vitória há 22 anos e saiu de 30 mil para 300 mil em um ano e quatro meses. Camila, em clínica geral, saiu de mil reais por mês para 200 mil por mês. Ariella vendeu 263 mil em um único mês de ortodontia. Esses casos vêm de portes de cidade diferentes, e o que muda entre eles não é o teto de faturamento, é a quantidade de contatos que cada um precisou gerar para chegar lá, porque a matemática do funil é diferente em cada ponto da régua.

Resumo rápido das taxas por porte

O método i95D funciona pra qualquer porte de cidade?

A pergunta certa não é se o método funciona, é se você está usando o parâmetro certo para o seu porte. O i95D é a mesma régua, contatos, avaliações, comparecimentos, fechamentos, só que calibrada diferente para pequena, média e capital. Usar a taxa errada é o jeito mais rápido de achar que o funil está quebrado quando ele só está dentro do esperado para onde você está.

Se você quer saber exatamente quantos contatos a sua cidade pede, dá para fazer essa conta numa conversa de diagnóstico com a Smile, trazendo cidade, ticket médio e meta.

Perguntas rápidas

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